战疫情、保交船、争订单 | 中国船舶集团旗下贸易公司从容应对

● 战疫情 保交船 争订单

      疫情之下，船海经营接单备受关注。日前，中国船舶集团所属贸易公司经营一线不断传来好消息，先后签署2艘合同金额约4亿元的13800吨不锈钢化学品船建造合同和2艘15.8万吨苏伊士原油船建造合同；而在疫情爆发前夕，贸易公司还于春节前的最后一周签署了2艘7.99万立方米的液化天然气运输船建造合同。在这个特殊的开年，贸易公司主动作为、因地制宜、创新思路和方式，经营接单各条线取得突破无疑为今年“打赢防疫攻坚战和年度业务攻坚战”提振了信心，奠定了基础。

● 主动作为因地制宜，确保“不断粮不断线” 

      “进不来、出不去”是近一段时间船海经营面临的现实困难。”船东来访洽谈项目计划取消、在建项目问题急需双方谈判、配套设备不能及时到货、疫情导致船舶交付延迟、市场开拓变得更加艰难……”这些突如其来的问题亟需攻坚克服。而疫情之下，常规经营工作方式已不能适应当前形势需要。贸易公司因地制宜，实施“一单一策”“一厂一策”，采取了灵活多样的方式推进项目谈判和市场开拓工作，确保经营工作有序高效开展。

      具体来看，针对在建项目，加强与船厂和船东之间的沟通协调，努力避免脱期和交付风险，同时积极做好收付汇保障，确保船厂不“断粮”。截至目前，贸易公司联合集团所属船厂已发出疫情情况通知190余份，就船东提出的异议给予及时耐心答复，争取客户方的理解。

      针对在谈项目，改变常规经营方式，与船东保持密切联系，确保在谈项目“不断线”。贸易公司正在开发的船海项目近30个、超100艘船。由于来访和出访计划受阻，项目谈判计划均有所调整。面对困难局面，贸易公司开动脑筋，想方设法保持与客户的密切联系，通过电话、微信、视频等远程手段来推进重点项目谈判正常开展，努力确保在谈项目“不断线”。2月初，公司和船厂团组原计划前往卡塔尔的行程因疫情无法成行，随后公司便利用视频方式抓紧开展相关工作，确保卡塔尔天然气公司液化天然气船项目投标工作未受疫情影响，顺利完成投标。

      贸易公司还及时召开了经营专题会，要求对当前在建及在谈项目，要不等不靠尽快拿出解决方案，按照“主动作为、因地制宜、创新方式、夯实基础”的工作原则，在确保人员健康安全、符合国家和地方政策前提下，尽最大可能推进各项工作，努力把疫情对经营工作影响降到最低，切实将集团公司民船海工业务经营承接相关规定和船海业务疫情防控与经营生产工作专题会议精神贯彻落实落地。

● 创新方式夯实基础，经营接单取得有效突破 

      疫情发生以来，在市场开拓无法有效进行、在谈项目效率明显降低、船东悲观情绪蔓延等复杂背景下，经营接单颇受掣肘。贸易公司一手严抓疫情防控，一手紧抓业务发展，在采取积极应对措施后，取得了有效突破。

      2月19日，中国船贸通过“不见面”网络传递形式与重庆川东船舶重工有限责任公司、中远海运(上海)有限公司签订2艘13800吨不锈钢化学品船建造合同，2艘船合同金额约4亿元。2月28日，中船贸易联合外高桥造船与新加坡Eastern Pacific Shipping（EPS）公司签署了2艘 15.8万吨苏伊士原油船建造合同，合同签字生效。

 15.8万吨苏伊士原油船型

      疫情笼罩下，签单来之不易。针对市场开拓工作，贸易公司内外兼顾、多措并举，努力推动相关工作开展。具体来看，一方面加强与集团所属船厂、设计院所沟通交流，掌握集团内部企业的市场营销需求，共同谋划市场开拓工作；另一方面，加强与船东、中间商、驻外人员的沟通联系，科学研判市场形势和趋势，及时了解客户需求和订造计划。

      尽管因为疫情暂停了来访和出访计划，但贸易公司在国内外的市场开拓工作正在紧密进行中。贸易公司坚持 “老船东、大船东、好船东”战略，将市场开拓各项工作做实做细，准备工作异常扎实，如利用成熟客户资源进行项目推介，维护和巩固传统客户关系，加快跟踪项目落地，加强市场分析研判，积极筹划“走出去”营销工作等，为疫情控制后的正常经营承接筑牢了坚实基础。

● 保交船控风险，通力合作共解难题 

      贸易公司联合集团旗下沪东中华和江南造船为法国达飞集团建造9艘23000箱双燃料集装箱船项目是中国船舶集团重点关注项目之一，也是达飞集团高度重视的项目，尤其是如何控制首制船的生产进度及按时交付更是双方工作的重中之重。疫情期间，贸易公司在第一时间通知船东，船东也进行了积极回复；达飞集团高层原计划2月初来华的行程被迫取消，为确保项目正常开展，贸易公司快速反应，在确保疫情防控措施的前提下，积极组织各方召开每周视频会议，协助船厂与船东沟通项目生产及交付问题，及时有效建立起疫情期间的沟通桥梁，保证了项目生产进度按期完成。

7.99万方江海联运型LNG船

      春节前最后一周，贸易公司联合沪东中华在马来西亚吉隆坡与日本K-LINE公司签署了2艘7.99万立方米的江海联运型液化天然气运输船建造合同。该型船是全球最大的浅水航道第四代液化天然气船，计划2022年交付。为保证该项目顺利执行，按照合同约定还款保函须及时开立给船东。在严格贯彻落实疫情防控及复工复产工作要求的基础上，贸易公司多部门通力合作，克服种种困难及时准确地向中国进出口银行提交相关文件，获得银行方面的理解与支持，克服了银行审批人员因疫情防控未能及时到岗、审批进度延缓等困难；另一方面，贸易公司成功说服船东同意将“信开”改为“电开”，节约了保函开立时间。最终，2月21日保函顺利开出，相较预计时间提前一周，为船厂早日收到首期合同款项铺平了道路，也间接向船东证明了集团公司和船厂终将战胜疫情、将疫情对生产的影响降低到最低的信心和能力，从而保证项目落实落地。

      春暖待花开。贸易公司领导班子坚信，坚决打赢疫情防控阻击战及年度业务攻坚战，既是使命也是责任。随着国内疫情形势逐渐得到控制，船海经营承接工作顺利恢复可期。贸易公司也将合理安排和调整下一步的经营生产计划，将疫情影响控制到最低，确保疫情后顺利恢复经营承接节奏。